関口憲司副社長

　■熱血商店街のパワー、ドンキにも波及

　−−熱血商店街は、これまでの安さ一辺倒から付加価値路線へ踏み出す一歩となる

　「ディスカウントストアは価格勝負なので極端な話、資本力があれば誰でもできる。だが、価格だけの戦いは互いに死んでいくことになり、それでは意味がない。ディスカウントでありながら他社との競争優位性をどう出すかがポイント。熱血商店街には、ドン・キホーテグループが培ってきたＤＮＡやポリシー、つまり個人の裁量で責任と権限を持たせるやり方を強く反映させている。単にチェーンストア型の生鮮売り場やテナントを入れても、ドラスチックな差別化は難しい。ドンキのポリシーを社外に求めた結果が、熱血商店街のような独立商店主の集合体になった。個人が権限と責任を持ち、腹をくくってやっているところが本質的な部分で大きな差別化になる」

　−−各商店主にはすべての裁量を持たせているのか

　「そういうことだ。営業時間はさすがに制約があるが、それ以外は一切ノータッチだ。いくらで値付けしようが、商店主の思うがままだ」

　−−その分、各商店主は成果をシビアに問われる

　「商売なので結果や数字は厳しくみる。お客さまに支持されないお店は売り上げは伸びないし、利益も出ない。だから当然淘汰（とうた）されるところも出てくる。次の候補者にあおられながら、今の出店者が頑張る。こういう競争原理が働かないと活性化は難しい。次の候補者をスタンバイさせておく仕組みを作っている」

　−−１カ月強での手応えは

　「今が順調かというより、変化しているかどうかが大切。もがいている商店主がほとんど。変化しないのが一番の問題だ。みんな仮説に基づいてやっているわけだから、最初から成功するわけはない。ドンキもたくさんの失敗を重ねながらやってきた。すぐには結論は出ない。ただ、半年後に（継続か撤退かの）判断はすることになる」

　−−低価格品と付加価値品の共存に対する客の反応は

　「今は安いのが当たり前。日本では特にそうだが、ただ安いだけでは響かない。イベントやチラシ商品などのアクション、刺激に対し、需要が創造される部分がある。インパクトや人気というあいまいなファクターも必要だ。要所要所で刺激を出していかなくてはならない。熱血商店街の付加価値品は顧客を呼び込む大きな刺激になると考えている」

　−−函館店の現況はどうか

　「改装前に比べ、客数は２倍になり、売り上げもそれに準じて伸びている。だが、本音はまだまだ売りたい。それには刺激とともに、今後は安心や信用、信頼も必要だ。ＭＥＧＡドンキの顧客は家族や主婦層が中心になるので、例えばコメの味に厳しい人を集め、批評会を開くなど、買い手の視線で商売することを徹底しようと思っている。（子会社化した）長崎屋からＭＥＧＡドンキへの業態転換が外科手術とするなら、今やろうとしているのは、漢方薬的な処置だ。少しずつだがドンキに対し安心、信用というイメージを持ってもらいたい」

　「個人商店主がお店を死守するためにがむしゃらに頑張るさまは、他の店主のみならずサラリーマンのドンキグループ社員にも波及する。熱血商店街の個人店主がドンキ全体が大きく変わるための増幅装置の役割を演じることを期待している」

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【プロフィル】関口憲司

　せきぐち・けんじ　１９９７年５月、ドン・キホーテ入社。杉並店店長、東京ブロック統括店長、営業推進部ディレクター、第二営業本部本部長、社長室室長、新規事業推進室室長などを歴任し、２００７年１１月より現職。１９６４年生まれ、東京都出身。